Caso: Moda Raíces Urbanas S.A.S.

Sesión: Exploración profunda del segmento de cliente ideal (Sesión 2)

Duracion: 2h

Objetivo de la sesión

Guiar a la empresaria hacia la identificación clara y realista del cliente ideal para su marca, abandonando suposiciones y basándose en evidencia de comportamiento, ventas y motivaciones reales.

Notas de la sesión (simulación realista)

Participantes:

• Mentor: Daniela, especialista en crecimiento digital y comportamiento del consumidor en moda.

• Mentee: Sofía, fundadora de Moda Raíces Urbanas.

Duración: 95 minutos

Inicio de la sesión

Mentor: Sofía, la vez pasada hablamos de cómo tu marca tiene buena estética, pero poca conversión. Hoy quiero que entremos al corazón del problema: ¿para quién estás creando contenido y a quién realmente estás vendiendo?

Sofía: Eso es justo lo que me tiene confundida. Siento que mi contenido atrae a muchas mujeres jóvenes, pero las ventas que sí se concretan… vienen de otro tipo de cliente.

Mentor: ¿Cuál tipo?

Sofía: Como mujeres más grandes… 28, 32, incluso 40. Mujeres que tienen plata, que no preguntan tanto, que compran rápido. En cambio, las chicas jóvenes me llenan de mensajes, pero no compran.

Mentor: Vamos a explorar eso.

Exploración del comportamiento real

Mentor: Cuéntame, de tus últimas 30 ventas, ¿qué características comunes viste?

Sofía: (mira su cuaderno) Bueno… casi todas trabajan, tienen ingresos estables… varias son mamás jóvenes. Son mujeres que buscan ropa cómoda pero estilizada. Y casi todas me dicen lo mismo: “Tu ropa me hace ver arreglada sin esfuerzo”.

Mentor: ¿Y las chicas jóvenes qué buscan?

Sofía: Precio. Promos. Tendencias rápidas.

Mentor: ¿Y tú quieres competir en precio?

Sofía: No. No puedo. Mi producción es artesanal.

Mentor: Entonces ya tenemos una pista: tu comunidad en redes no es tu mercado.

Sofía abre los ojos, como si fuera la primera vez que lo escucha así de directo.

Momento clave de la sesión

La mentora dibuja dos columnas en una hoja.

Columna A — "Las que te siguen"

• Jóvenes 18–25

• Altamente activas en redes

• Comentarios, likes, DMs

• Bajo poder adquisitivo

• Alto deseo de tendencia

• No compran o compran una vez

Columna B — "Las que te compran"

• Mujeres 28–42

• Profesionales, mamás, emprendedoras

• Buscan practicidad

• Pagan el precio sin drama

• Repiten compra

• Aman sentirse bien sin complicarse

Mentor: Sofía, si tuvieras que escoger quién quieres que sea el centro de tu estrategia, ¿cuál columna escogerías?

Sofía: (sin dudar) La B. La que compra.

Mentor: Perfecto. Ahora viene lo duro: ¿qué porcentaje de tu contenido actual está dirigido a la columna A?

Sofía: (ríe nerviosa) Todo. Absolutamente todo.

Mentor: Por eso no conviertes.

Sofía suspira fuerte, como quien se da cuenta del error que lleva años cometiendo.

Intervención formativa del mentor

Mentor: La estrategia digital no es para que te aplaudan. Es para generar negocio. Y generar negocio implica hablarle a quien paga.

La mentora escribe en la hoja:

Segmento real: Mujer trabajadora 28–42, estilo práctico, que busca verse moderna sin esfuerzo.

Mentor: ¿Qué crees que valora esta mujer de tu marca?

Sofía: Que no tenga que pensar. Que el outfit salga completo. Que la ropa le sirva para oficina, café, recoger al hijo… sin cambiarse.

Mentor: Exacto. Ese es tu diferencial. Y ese mensaje hoy no existe en tu contenido.

Preguntas detonadoras

• ¿Qué frases te dicen las clientas que sí compran?

• ¿Qué problema de moda resuelves realmente?

• ¿Qué emociones tiene tu cliente ideal antes y después de comprar?

• ¿Qué contenido podría ayudar a esa mujer a decidir más rápido?

• ¿Qué elementos de tu marca no le importan a tu cliente ideal, pero sí a tu comunidad actual?

• ¿Cómo sería un reel pensado solo para la columna B?

Sofía empieza a tomar notas frenéticamente.

Sofía: Creo que he estado diseñando para un público que me gusta ver… pero no para el que compra. Eso duele, pero es verdad.

Mentor: Ese descubrimiento vale oro.

Cierre de la sesión y plan de acción (30 días)

1. Reescribir el perfil del cliente ideal

Con nombre, edad, rutina, problemas, motivaciones.

2. Auditar contenido actual

Eliminar o dejar de hacer todo lo que atrae a la columna A.

3. Crear 5 piezas de contenido dirigidas solo a la columna B

Ejemplos:

• Cómo verte arreglada en 5 minutos.

• Outfits para mamás emprendedoras.

• Look versátil para oficina y tarde con amigas.

4. Ajustar estética de la marca

Menos tendencia, más propósito.

5. Implementar un proceso de recompra

Incentivo o recordatorio 30 días después de cada compra.

Reflexión final del mentee

Sofía: Hoy entendí que mis ventas no eran culpa del algoritmo. Yo estaba hablando con la audiencia equivocada. Ahora sé a quién le vendo… y por fin sé cómo hablarle.

Mentor: Ese es el inicio de una estrategia digital seria. Hoy no cambiamos Instagram; hoy cambiaste tu mentalidad.

Fin de la sesión