Caso: Café Monteluna S.A.S.

Tipo de sesión: Sesión 3 (intermedia)

Objetivo de la sesión

Acompañar a la empresaria en la definición del cliente ideal y ayudarla a comprender por qué su mezcla de canales y portafolio actual está bloqueando el crecimiento.

Notas de la sesión 

Participantes:

• Mentor: Valentina, experta en estrategia comercial y crecimiento para marcas de consumo.

• Mentee: Laura, fundadora y gerente de Café Monteluna.

Duración: 85 minutos
Formato: Conversación estratégica + ejercicios guiados

Inicio de la sesión

Mentor: Laura, ¿cómo te fue aplicando las tareas de la sesión pasada?

Laura: Bien… más o menos. Revisé el portafolio y me di cuenta de que tengo demasiadas referencias. Pero cuando traté de eliminar algunas, me dio miedo. Cada producto tiene su historia… y siento que si lo quito, pierdo clientes.

Mentor: Ese miedo es normal. Pero crecer implica elegir. Y elegir implica renunciar. ¿Qué fue lo que más te incomodó del ejercicio?

Laura: Que me di cuenta de que no sé quién es mi cliente ideal. Yo vendo a cafeterías, a restaurantes, a oficinas, a tiendas saludables… ¡a todo el mundo! Y eso me confunde.

Exploración profunda

Mentor: Hagamos un ejercicio rápido. Te voy a hacer tres preguntas. No lo pienses mucho.

1. ¿Quién te paga mejor?
   Laura: Las tiendas gourmet y un par de cafeterías especiales.

2. ¿Quién te compra más seguido?
   Laura: Las cafeterías especiales. Las oficinas compran una vez y ya.

3. ¿Quién valora realmente tu café y no te regatea?
   Laura: Las cafeterías. Las tiendas también… pero menos.

La mentora sonríe.

Mentor: Laura, tu cliente ideal se está revelando solo.

Laura: (suspira) Sí… creo que son las cafeterías especiales.

Mentor: ¿Por qué te cuesta aceptarlo?

Laura: Porque pensé que vender por Instagram era el camino. Y le he invertido plata y tiempo… pero no sé convertir.

Momento clave de la sesión

La mentora abre una hoja y dibuja tres columnas: Cafeterías, Tiendas gourmet, Instagram.

Resultados rápidos del análisis

• Cafeterías: Compran volumen, repiten, pagan bien, valoran el producto.

• Tiendas gourmet: Compran poco, pero pagan el precio. Baja frecuencia.

• Instagram: Mucho esfuerzo, pocas ventas. Clientes no recurrentes.

Mentor: Mira esta tabla y dime: ¿en cuál canal estás poniendo más energía hoy?

Laura: En Instagram…

Mentor: ¿Y cuál canal te da más retorno?

Laura: Las cafeterías. ¡Eso es lo peor! Estoy poniendo mi energía en el canal que menos me paga.

Mentor: Esa es la historia de muchísimas PyMEs en Medellín. Te dejaste seducir por la idea de “crecer digitalmente”, pero tu negocio es B2B.

Laura: Me siento un poquito tonta.

Mentor: No lo eres. Estás aprendiendo a mirar tu negocio con lentes de estratega.

Intervención formativa del mentor

La mentora escribe en grande:

“El canal correcto vale más que el mensaje correcto.”

Mentor: Si vendes café especial, de alta calidad, tu energía debe ir al lugar donde ese valor se reconoce. Instagram te sirve para marca, no para volumen.

Laura: Entonces… ¿debo dejar Instagram?

Mentor: No dejarlo. Pero ponerlo en su lugar: un canal de apoyo, no el canal principal.

Preguntas detonadoras

• ¿Cuántas cafeterías especiales hay en el Valle de Aburrá?

• ¿Cuántas tienes en tu base de datos?

• ¿Cuántos clientes activos tienes hoy?

• ¿Cuánto podrías crecer solo con tu top 20%?

• ¿Cuál es el mensaje que más ha funcionado para venderles?

Laura revisa su cuaderno.

Laura: Nunca había contado cuántas cafeterías hay. Creo que no tengo un número claro.

Mentor: Ese número es tu universo. Ahí está el crecimiento real.

Descubrimiento del mentee

Laura: Pensándolo bien… cuando visito cafeterías y prueban el café, casi siempre nos compran. Pero hago pocas visitas porque no tengo proceso.

Mentor: Entonces definamos uno.

Cierre de la sesión y plan de acción (30 días)

1. Definir cliente ideal:

Cafeterías especiales del Valle de Aburrá.

2. Crear lista de prospectos:

Debe tener mínimo 40 cafeterías.

3. Diseñar pitch comercial de 30 segundos:

Enfocado en: aroma, trazabilidad, consistencia y acompañamiento.

4. Establecer proceso comercial simple:

• Semana 1: prospección,

• Semana 2: visitas,

• Semana 3: seguimiento,

• Semana 4: cierre.

5. Mantener Instagram como apoyo:

Publicaciones enfocadas en autoridad, no en ventas.

Reflexión final del mentee

Laura: Estoy aliviada. Me di cuenta de que estaba peleando en el lugar equivocado. Mis clientes reales no están en Instagram. Están aquí cerquita, en Medellín, sirviendo café todos los días.

Mentor: Y ahí es donde vamos a concentrar la energía. Cuando enfocas, escalas.

Fin de la sesión