Caso: Calzado El Roble S.A.S.

Objetivo de la sesión

Ayudar al empresario a entender por qué su negocio vende pero no genera utilidades, y guiarlo en la construcción de una visión clara sobre costos reales, flujo de caja y precios.

Notas de la sesión

Participantes:

• Mentor: Sergio, exdirector financiero de empresas de manufactura y experto en PyMEs familiares.

• Mentee: Andrés, dueño y gerente de Calzado El Roble.

Duración: 75 minutos
Formato: Conversación guiada con momentos formativos

Inicio de la sesión

Mentor: Andrés, cuéntame qué te preocupa más hoy de las finanzas de la empresa.

Andrés: (respira profundo) Mire Sergio… yo siento que trabajamos muchísimo. Vendemos, producimos, salimos a ferias… pero no veo la plata. Yo no sé en qué se va. Yo siempre estoy raspando para pagar nómina.

Mentor: Entiendo. ¿Has logrado identificar si el problema está en costos, en precios, o en gastos?

Andrés: No sé. Nunca he calculado el costo exacto por par. Yo pongo el precio según lo que veo que está cobrando la competencia… y para serle sincero, a veces lo bajo para no perder ventas.

Mentor: Eso es más común de lo que crees en empresas de calzado. Empecemos por ahí.

Exploración inicial

Mentor: ¿Cuánto te cuesta producir un par de los zapatos más vendidos? Dame un número aproximado.

Andrés: (ríe nervioso) No tengo idea exacta. Sé cuánto vale el cuero, más o menos cuánto pago por destajo… pero no cuento mi tiempo, ni el desperdicio, ni los insumos pequeños.

Mentor: ¿Y cuánto los vendes?

Andrés: $160.000 el par.

Mentor: ¿Y te parece buen precio?

Andrés: Pues… si los subo, la gente me regatea. Y si los bajo, pierdo.

Mentor: Pero si no sabes el costo, no sabes si ya estás perdiendo.

Andrés se queda en silencio.

Momento clave de la sesión

El mentor dibuja una tabla sencilla.

Costos por par:

• Cuero: $38.000

• Suela: $22.000

• Plantilla, hilo, pegantes: $9.000

• Mano de obra (destajo): $26.000

• Desperdicio: $4.000 (estimado)

• Servicios y arriendo por par: $7.000 (calculado por lote)

Costo total estimado: $106.000

Mentor: Andrés, según esto, tu margen bruto es $54.000 por par.

Andrés: Entonces… ¿sí estamos ganando?

Mentor: Espérate… ¿incluyes aquí tus retiros personales?

Andrés: No.

Mentor: ¿Y tu esposa que maneja redes sociales?

Andrés: Tampoco. Eso lo hacemos “por fuera”.

Mentor: Andrés… esos también son costos. Si los incluimos, tu margen real es de $28.000 por par.

Andrés: (cara de sorpresa) O sea que… estamos trabajando casi por gusto.

Mentor: Exactamente.

Intervención formativa del mentor

Mentor: En finanzas existe una regla básica para PyMEs:

La empresa debe pagarle a la empresa y debe pagarle al dueño.

Andrés: Yo mezclo todo… saco plata cuando la necesito.

Mentor: Ese es otro origen del caos: cuando mezclas cuentas, pierdes visibilidad. No sabes si no hay plata porque la empresa no produce… o porque tú la estás retirando sin registro.

Andrés asiente, avergonzado pero aliviado.

Preguntas detonadoras

Mentor: Si hoy no tuvieras ventas durante 10 días, ¿qué pasaría?

Andrés: (sin pensar) Que no puedo pagar nómina.

Mentor: Entonces tu empresa vive del día a día. Ese es el mayor riesgo.

Andrés: Sí… nunca hemos tenido colchón.

Mentor: ¿Qué tan dispuesto estás a formalizar tus finanzas personales y separar totalmente las cuentas?

Andrés: Mucho. Pero no sé ni por dónde empezar.

Cierre de la sesión y plan de acción (45 días)

1. Crear el costo real por par (versión final)

No una, sino tres líneas: Botas, mocasines y sandalias.

2. Separar cuentas personales y empresariales

Apertura de cuenta exclusiva para la empresa y registro de todos los retiros.

3. Crear un presupuesto mensual simple

• ingresos esperados,

• gastos fijos,

• compras de insumos,

• pagos por destajo.

4. Implementar control semanal de caja

Un Excel básico con:

• saldo inicial,

• entradas,

• salidas,

• saldo final.

5. Revisar precios

Una vez calculados los costos reales, ajustar precios donde el margen sea inferior al 25% neto.

Reflexión final del mentee

Andrés: Siento que me quité una venda de los ojos. Siempre pensé que el problema era vender más… pero ahora veo que es que no conozco mis números. Estoy cansado de trabajar a ciegas.

Mentor: Ese cansancio es señal de que estás listo para cambiar. Cuando las finanzas se ordenan, el negocio se tranquiliza.

Fin de la sesión