Caso: Dulces Artesanales La Abuela S.A.S.

Tipo de sesión: Sesión 2 (intermedia)

Enfoque: Aterrizar expectativas y definir un plan inicial realista para explorar exportación

Objetivo de la sesión

Ayudar al empresario a comprender qué significa realmente exportar, cuáles son los requisitos mínimos, y cómo determinar si la empresa está lista para dar ese paso sin poner en riesgo su estabilidad financiera.

Notas de la sesión 

• Mentor: Adriana, especialista en comercio exterior y alistamiento para exportación de alimentos procesados.

• Mentee: Mateo, gerente de segunda generación de Dulces Artesanales La Abuela.

Duración: 90 minutos

Inicio de la sesión

Mentor: Mateo, ¿cómo te sentiste después de la sesión pasada?

Mateo: Pensativo… Teníamos la idea de que exportar era empacar bien y mandar la caja. Pero empezamos a mirar los requisitos de FDA y casi nos da un infarto. No sabemos ni por dónde empezar.

Mentor: Esa sensación es muy común. Por eso hoy vamos a separar lo emocional de lo técnico. ¿Te parece?

Mateo: Sí, por favor. Quiero entender si esto es un sueño alcanzable o una locura costosa.

Exploración del problema

Mentor: Empecemos por lo básico: ¿por qué quieres exportar?

Mateo: Porque sentimos que afuera valoran más lo artesanal. Y porque varios familiares nos dicen que vendemos bien cuando ellos llevan productos… pero yo sé que una cosa es que lo compren en una reunión y otra que haya mercado.

Mentor: Esa diferencia es clave. ¿Has validado con alguien que no sea colombiano o conocido?

Mateo: No. Ahí es donde me siento perdido.

Momento clave de la sesión

La mentora dibuja dos columnas: Interés anecdótico y Demanda real.

Interés anecdótico

• Familiares felices con el sabor

• Amigos que piden más cuando viajan

• Colombianos nostálgicos que compran por cariño

Demanda real

• ¿Hay consumidores que paguen el precio completo?

• ¿Hay distribuidores interesados?

• ¿Hay tiendas latinas preguntando por producto?

• ¿Tu empaque compite con el mercado internacional?

Mentor: Mateo, ¿en cuál columna están tus validaciones actuales?

Mateo: En la anecdótica… toda. Nada en la real.

Mentor: Entonces no estamos listos para exportar. Pero sí estamos listos para evaluar si vale la pena exportar.

Mateo respira aliviado.

Intervención formativa del mentor

Mentor: Exportar no es mandar cajas. Exportar es cumplir tres condiciones:

1. Producto listo para autoridad sanitaria internacional.

2. Mercado validado.

3. Capacidad de producción estable.

Mateo: Nosotros no cumplimos ninguno de esos tres todavía.

Mentor: Exacto. Pero sí podemos empezar por el orden correcto.

La mentora saca una hoja en blanco y escribe:

“Plan escalonado de 4 pasos”

Paso 1: Validación del mercado (sin enviar producto)

• Precios actuales en EE.UU./España

• Competidores latinos

• Tiendas latinas

• Importadores boutique

Paso 2: Ajustes del producto

• Tabla nutricional

• Vida útil comprobada

• Empaque reforzado

• Etiquetado bilingüe

Paso 3: Prueba de exportación controlada

• Un envío pequeño

• A un solo cliente

• Medición de costos reales

Paso 4: Canal de entrada formal

• Distribuidor

• Marketplace latino

• Exportación directa

Mentor: No vamos a saltar directo al paso 4, que es donde muchos se estrellan.

Mateo: Nosotros queríamos empezar por ese…

Mentor: Y por eso no han comenzado.

Preguntas detonadoras

• ¿Cuál línea de producto soporta mejor la logística?

• ¿Cuál tiene mayor vida útil?

• ¿Qué producto te diferencia realmente afuera?

• ¿Qué capacidad máxima tienes hoy sin afectar clientes locales?

• ¿Quién sería tu primer cliente real en destino?

• ¿Cuánto estás dispuesto a invertir para validar, sin esperar retorno inmediato?

Después de conversar, llegan a un punto claro.

Mateo: Creo que el arequipe no sirve para empezar. El bocadillo sí.

Mentor: Esa es una gran conclusión. ¿Por qué?

Mateo: Vida útil, estabilidad… y además hay demanda en tiendas latinas.

Cierre de la sesión y plan de acción (45 días)

1. Investigación de mercado en dos ciudades objetivo

Miami y Madrid.

2. Ajuste inicial del empaque del bocadillo

No el final, solo el que cumple condiciones mínimas.

3. Cotización de costos logísticos

Con dos operadores de exportación.

4. Validación con 3 tiendas latinas

Interés real, no anecdótico.

5. Revisión sanitaria con asesor

Identificar brechas reales frente a FDA/UE.

Reflexión final del mentee

Mateo: Me siento más tranquilo. Pensaba que exportar era para gigantes… o para locos. Ahora veo que es un proceso. Y que no tengo que hacerlo todo de una.

Mentor: Exacto. La internacionalización no es un salto al vacío. Es una escalera. Y hoy subiste el primer peldaño.

Fin de la sesión